O Terceiro Setor não tem um problema de dinheiro. Tem um problema de tradução.

Colher de Sal #2

por Salomão Cunha Lima Uma pesquisa que acabou de sair confirma, com números, algo que na Sal&Co já vínhamos defendendo com base em outros estudos: o gargalo do impacto social no Brasil não é a ausência de recursos no mercado, mas a distância entre quem produz impacto e quem financia impacto.

O Instituto Ekloos ouviu 721 organizações sociais em todas as regiões do país, entre junho e dezembro de 2025, para sua “Pesquisa Desafios do Terceiro Setor no Brasil”. O retrato que emerge é o de um setor maduro, com 92% das organizações formalizadas, média de 20,5 anos de atuação, lideranças majoritariamente femininas (60%) e negras (57,8%), mas estruturalmente fragilizado. Setenta e quatro por cento dos gestores apontam a captação de recursos como seu maior desafio. Quase 60% não têm captação contínua. Um em cada três não conseguiu captar absolutamente nada no último ano.

O reflexo automático, diante desses números, é pensar em escassez: falta dinheiro para o setor social. Mas, quando cruzamos esse retrato com dados que já vínhamos analisando de outras duas frentes, o mercado de oportunidades de financiamento (Panorama Conjunta 2025–2026) e o comportamento das empresas que financiam ESG e investimento social (pesquisa IBRI/Deloitte 2026), a leitura muda de figura. O problema não é a quantidade de recursos. É a arquitetura da relação entre quem pede e quem paga.

Dois lados da mesma desconexão

Do lado das organizações sociais, a pesquisa do Instituto Ekloos escancara uma fragilidade que vai muito além da captação em si. Quase 60% executam suas ações de comunicação sem nenhuma estrutura dedicada. É alguém da equipe fazendo o que dá, entre outras funções. Sessenta e cinco por cento não usam nenhuma tecnologia inovadora em seus projetos. Quarenta e dois por cento não têm indicadores de impacto definidos ou não medem seus resultados de forma recorrente. E 46% simplesmente não conseguem remunerar seus colaboradores.

Do outro lado da mesa, os dados da pesquisa IBRI/Deloitte 2026, que ouviu 64 grandes empresas brasileiras sobre sua agenda de Relações com Investidores e ESG, mostram algo que raramente chega às organizações sociais: 65% dessas empresas já monitoram formalmente “investimentos sociais para a comunidade” como métrica dentro do pilar Social de ESG. Não é uma pauta nova que alguém precisa convencer o mercado a adotar. É um número que já está dentro de um relatório, que já sobe para um conselho e que, em 39% dos casos, já está atrelado à remuneração de um executivo.

O problema é que essas mesmas empresas relatam, na mesma pesquisa, que comunicação inovadora e diferenciada é seu principal desafio. Quarenta e um por cento das áreas de RI apontam isso, e apenas 16% delas efetivamente praticam formatos de comunicação multimídia para contar essa história. Existe orçamento, existe métrica, existe até vontade explícita de comunicar melhor. O que falta é quem construa a ponte com qualidade profissional dos dois lados.

E é exatamente aí, nessa lacuna, que a pesquisa do Instituto Ekloos e os dados que já tínhamos levantado se encontram: uma OSC sem equipe de comunicação dedicada dificilmente vai produzir a narrativa sofisticada que uma área de ESG procura. Uma empresa que quer comunicação diferenciada, mas não sabe onde encontrá-la dentro do setor social, segue reproduzindo o modelo antigo de doação pontual, porque é o único que conhece.

A instabilidade não é percepção, é desenho de mercado

Um dos achados mais reveladores da pesquisa Ekloos é que 59,7% das organizações que já têm recursos captados possuem cobertura financeira para menos de um ano de operação, e mais de 40% dos gestores dizem que o prazo mínimo ideal de apoio, para permitir continuidade e qualidade, seria de dois anos.

Isso não é uma queixa isolada. O estudo Panorama Conjunta 2025–2026, que mapeou 793 oportunidades de formação e captação disponíveis para OSCs brasileiras, mostra que 62,6% dessas oportunidades oferecem, no máximo, um ano de apoio, e apenas 8,15% têm possibilidade de renovação. Ou seja: a sensação de instabilidade relatada por quem está na ponta não é falha de gestão da organização social. É reflexo direto de como o próprio mercado de financiamento foi desenhado. A oferta é curta porque a maioria dos financiadores ainda pensa em projeto, não em parceria; em doação, não em linha orçamentária recorrente.

Essa é, aliás, a tese que temos levado a públicos corporativos em conversas recentes sobre captação colaborativa: o pedido de doação precisa virar proposta de investimento, com previsibilidade, indicadores e continuidade, porque é assim que os departamentos que hoje controlam esse orçamento, como ESG, Inovação Aberta e RH, já são cobrados internamente. Uma organização social que se apresenta com essa lógica de engenharia de parceria, em vez de pedido pontual, está falando a língua que o financiador já fala em outras áreas do próprio negócio.

Desigualdade regional: o mesmo mapa, visto de dois ângulos

A pesquisa Ekloos mostra que a região Norte é, proporcionalmente, a que menos tem acesso à internet na própria sede e a que menos usa tecnologias inovadoras em seus projetos, enquanto Sul e Sudeste concentram a melhor infraestrutura. O Panorama Conjunta, do lado da oferta, mostra o espelho desse problema: o Sudeste concentra 57,9% das oportunidades de formação com recorte regional, enquanto o Nordeste, que reúne 24,4% das OSCs do Brasil, recebe apenas 9,5% dessas oportunidades.

São duas pesquisas, com metodologias e focos diferentes, chegando à mesma conclusão sob ângulos opostos: quem tem menos estrutura para captar também tem menos acesso a oportunidades de captação e de formação. A desigualdade se retroalimenta. Isso reforça algo que já apontávamos como uma das frentes de maior potencial inexplorado no setor: fortalecer organizações fora do eixo Sudeste não é apenas uma pauta de equidade. É também onde está o espaço de crescimento menos disputado do mercado de desenvolvimento institucional.

O que fica, na prática

A pesquisa do Instituto Ekloos tem uma virtude rara: ela não fica só no diagnóstico de que “falta dinheiro”. Sua própria conclusão aponta para desenvolvimento institucional, formação gerencial, tecnologia acessível, planejamento de captação e comunicação transparente como o caminho real de fortalecimento do setor.

É, essencialmente, a mesma convicção que orienta o nosso trabalho na Sal&Co: o problema estrutural do Terceiro Setor brasileiro não vai ser resolvido só com mais editais ou mais boa vontade corporativa. Vai ser resolvido quando as organizações sociais conseguirem se comunicar e se estruturar com o mesmo nível de profissionalismo que já se exige delas na entrega de impacto, e quando as empresas financiadoras entenderem que já têm, dentro de casa, o orçamento, a métrica e o motivo para pagar por isso.

O dinheiro, os dados mostram, já está migrando de lugar. Falta quem traduza.